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De la defensa al ataque


Como consecuencia de la pandemia que estamos viviendo hay empresas que por su giro han sacado provecho de la situación y que están obteniendo buenos resultados. También hay las que agudizaron el ingenio, reaccionaron rápidamente y lograron convertir el problema en una oportunidad.

 

Sin embargo, los casos de éxito son los menos y la mayoría de empresas está enfrentando problemas. El foco ha estado en acciones tales como despidos, reducciones de salarios, suspensión perfecta, préstamo de Reactiva, diferimiento de pagos, etc. Es decir, su accionar ha sido totalmente defensivo.

 

Sin embargo, creemos que es hora de levantar la cabeza y mirar al futuro, ya que no podemos pasar todo el tiempo defendiéndonos. Si lo vemos en términos futbolísticos la estrategia, dada la necesidad, ha sido de evitar que nos metan goles, pero así no se gana un partido. Siendo así, creemos que es hora de pasar de la defensa al ataque e ir por un resultado mejor.

 

Lo primero que tenemos que entender es que, si bien encontraremos un consumidor con un poder adquisitivo mermado, éste está teniendo y tendrá un comportamiento diferente al usual, generando oportunidades a las empresas que comprendan esto y tengan estrategias para capturar estas oportunidades. Esto implica una mente abierta y poner más foco en una mirada hacia afuera de la empresa que en una mirada hacia adentro. Por cierto, esto no es un tema solo de buena voluntad, sino también de tener el ánimo de arriesgarse haciendo innovaciones y de contar con el talento necesario en la empresa para diseñarlas y llevarlas adelante. La buena noticia dentro de esto es que en el mercado laboral hoy hay disponible mucha gente talentosa y dispuesta a reincorporarse.

 

Lo segundo que tenemos que reconocer es que para capturar las oportunidades mencionadas, la empresa no puede seguir operando como usualmente lo ha estado haciendo, siendo necesario introducir cambios más allá de los ya hechos por la emergencia. En el artículo anterior, “Marketing en tiempos de crisis”, se hizo un resumen de los cambios sugeridos en términos de precios (accesibilidad), producto (tamaños más pequeños), distribución (llegada directa al cliente), publicidad (comunicación digital y contenido más apropiado a la situación) y promoción (beneficio inmediato); pero estos cambios son solo los básicos, ya que lo que viene es cuestionar el modelo de negocio atreviéndose a hacer cambios mayores que impliquen operar de una manera diferente.

 

 

Alberto Haito

Director de ARELLANO

 

 

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